Se connecter
0

vendre

Pour un vendeur, vendre signifie la plupart du temps vendre au meilleur prix, et dans un délai maîtrisé. Comme nous allons le voir, les deux sont étroitement liés.
En effet, les « meilleurs acquéreurs » pour un bien sont ceux dont le projet d’acquisition est « à maturité », c’est-à-dire :

  • Que leur recherche a été engagée souvent depuis plusieurs mois (voire plusieurs années pour un bien rare)
  • Qu’ils connaissent parfaitement le marché relativement à leur projet, pour avoir fait de nombreuses visites qui leur ont permis de faire le tour du marché
  • Qu’ils ont vu des biens « leur passer sous le nez », faute d’avoir avoir été suffisamment réactifs, ou à cause d’offres trop basses
  • Que leur projet est devenu plus urgent au fil du temps, ayant signé un compromis de vente pour leur logement, ou en location depuis plusieurs mois dans l’attente de trouver « la perle rare »
  • Qu’ils ont pu faire les arbitrages entre leurs différents critères, pour établir précisément leurs priorités, et les compromis qu’ils sont prêts à accepter
Ces acquéreurs sont à l’affût des nouveautés qui arrivent sur le marché, et leur recherche est souvent connues de plusieurs agences, avec lesquelles elles ont été en relation au cours de leur recherche.
Ces acquéreurs constituent la cible prioritaire pour réaliser votre vente dans les meilleures conditions, à savoir rapidement et au meilleur prix.
Notre stratégie pour vous aider à capter ces meilleurs acquéreurs va donc se concentrer sur deux objectifs :
  • Positionner le prix de présentation du bien de manière à toucher un maximum d’acquéreurs
  • Mettre en concurrence un nombre maximal d’agences pour qu’elles leurs clients en portefeuille, grâce à la collaboration en inter cabinet (« multiple listing »)
Le positionnement du prix
Bien positionner son prix dans le marché est un exercice assez délicat, qui passe par une estimation sérieuse et approfondie de votre bien, en examinant dans le détail :
  • Les biens vendus comparables : les ventes effectivement réalisées et les prix réellement atteints donnent la seule information fiable pour avoir une idée précise de la valeur potentielle de votre bien sur le marché (fourchette haute – fourchette basse – moyenne) – c’est le marché « réel ». Les sources disponibles pour collecter ces données sont :
 
  • Les biens en vente concurrents (marché « apparent ») : par définition, impossible de savoir si les biens proposés sur le marché sont correctement estimés et positionnés. C’est le marché « apparent », pour des biens qui ne sont pas encore vendus, et dont certains ne le seront peut-être jamais (ex : « vente de confort » sans réel projet). Mais c’est l’offre à l’instant T, dans laquelle votre acquéreur peut faire des visites et faire des offres. Cette offre est librement disponible sur les grands portails internet : Le Bon Coin, Se Loger, Bien’ici, Meilleurs Agents, Logic Immo, …
C’est la synthèse entre ces deux aspects du marché qui nous permettra de positionner votre prix au mieux de vos intérêts, tout en restant concurrentiel.
Toucher un maximum d’acquéreurs grâce à la collaboration en inter cabinet : les fichiers AMEPI et INTERKAB
Le second volet d’une bonne stratégie de vente consiste à diffuser le bien le plus largement possible sur le marché, sans pour autant le « galvauder » et brouiller le message auprès des acquéreurs intéressés, pour qui « ce qui est rare est cher ».
La stratégie gagnante à cet égard consiste à confier un mandat unique partagé à une agence adhérente au fichier AMEPI (Association des Mandats Exclusifs des Professionnels de l’Immobilier). Contrairement à l’exclusivité « classique », le mandat unique partagé est en effet confié à une agence (ou deux au maximum), qui va le partager automatiquement et immédiatement avec les autres agences du secteur (une trentaine environ sur le bassin hyérois) pour qu’elles relancent leurs clients en portefeuille.
C’est un système redoutablement efficace et totalement transparent pour le vendeur et l’acquéreur : il n’y a aucun surcoût, les honoraires sont partagés 50/50 entre l’agence qui a le mandat et l’agence qui trouve le meilleur acquéreur. La concurrence entre les agences est maximale, la course à l’acquéreur est lancée…que le meilleur gagne !
Simultanément, la communication sur votre bien est totalement maîtrisée par l’agence qui détient le mandat : une seule annonce sur les portails, un seul prix affiché.
Naturellement, vous conservez un seul interlocuteur tout au long de la vente : l’agence à qui vous avez confié le mandat, qui va elle-même coordonner les visites et les négociations avec les autres agences.
Le système proposé par INTERKAB est fondé sur le même principe du partage du mandat, mais concerne les mandats simples, avec toutefois un impact plus faible du fait de la multiplication des agences mandatées, voire de la commercialisation en direct souhaitée par le vendeur.
En conclusion, c’est au vendeur qu’il revient de choisir le système qui lui conviendra le mieux, en fonction de l’implication qu’il souhaite avoir lui-même dans la vente.
 
La signature du mandat – la constitution du dossier de vente
A la signature du mandat, il conviendra de constituer un dossier de vente complet, tel qu’il est obligatoire pour la signature d’un compromis :
  • Titre de propriété complet :
    • Acte d’acquisition complet
    • Certificat de notoriété dans le cas d’une succession
    • Acte de donation, partage, …
  • Pièces d’identité des vendeurs
  • Permis de construire et certificat de conformité pour les maisons
  • Pour les biens en copropriété :
    • Règlement de copropriété
    • 3 derniers procès-verbaux d’assemblée générale
    • 4 derniers appels de fonds
    • Dernier décompte définitif de charges (comptes annuels approuvés)
  • Dossier de diagnostics techniques, comprenant selon les cas :
    • Diagnostic de Performance Energétique (attention un nouveau DPE entre en vigueur à compter du 1er juillet 2021 !)
    • Diagnostic de l’installation électrique
    • Diagnostic de l’installation de gaz (le cas échéant)
    • Diagnostic plomb (pour les constructions avant le 1er janvier 1949)
    • Diagnostic amiante (pour les constructions avant le 1er juillet 1997)
    • Diagnostic termites (toutes les constructions y compris les appartements)
    • L’Etat des Risques et Pollutions (inondation, argile, notamment)
    • Diagnostic assainissement pour les maisons non raccordées à l’assainissement collectif
Attention : en cas de non-conformité, l’acquéreur aura l’obligation de remettre l’installation aux normes dans un délai de 1 an après la vente – Pour le vendeur, pas d’obligation de travaux, mais il est fortement recommandé de faire réaliser une étude géologique pour étudier la faisabilité de la nouvelle installation et son coût prévisionnel pour l’acquéreur (entre 15.000 et 80.000 € selon les cas).
  • Diagnostic Bruit – du fait de la présence de d’aéroport de Hyères – obligatoire depuis le 1er juin 2020. Il définit dans quelle zone d’exposition au bruit se situe votre bien (Plan d’Exposition au Bruit disponible à l’agence).
 
  • Mesurage Loi Carrez :
    • Pour une vente portant sur un bien en copropriété, le vendeur a l’obligation de garantir une surface (définie avec précision par ladite Loi Carrez). Dans l’année qui suit la vente, l’acquéreur a la faculté de demander le remboursement des surfaces éventuellement manquantes (avec une tolérance de 5%). Dès lors, il est fortement recommandé de faire appel à un professionnel assuré à cet effet (généralement le cabinet de diagnostics). A noter que les agences immobilières n’étant pas couvertes par leurs assurances pour ce risque, nous ne procédons à aucun mesurage qui pourraient engager notre responsabilité professionnelle.
    • Pour une vente hors copropriété, la Loi Carrez ne s’applique pas (curieusement). Pour autant, nous recommandons de faire réaliser ce même mesurage par un professionnel afin d’avoir un document précis, opposable, qui mettra votre acquéreur en confiance (pour un coût souvent modique). Beaucoup de maisons en vente sont en effet affichées avec des surfaces « suspectes » (la SHOB – Surface Hors Œuvre Brute – figurant au permis par exemple), alors que la transparence voudrait qu’on communique sur la base d’une surface « habitable ».
  • Dernier avis de taxes foncières
  • Factures de travaux réalisés récemment (le cas échéant) et garanties des entreprises (décennale, responsabilité civile professionnelle).
Il est essentiel de constituer ce dossier (un peu rébarbatif, certes, mais nous vous aidons à le rassembler auprès des différents interlocuteurs), et ce dès la signature du mandat, pour lancer la commercialisation dans de bonnes conditions.
Cela permet :
  • Le cas échéant, de corriger certains défauts mineurs (installation électrique par exemple) qui vont rassurer les acquéreurs, même si cela n’est pas obligatoire, et distinguer votre bien de la concurrence
  • De faire certains devis (changement d’une fosse septique par exemple), là aussi pour rassurer les acquéreurs sur le budget à prévoir en cas de rénovation (500 à 1.500 €/m² environ selon les cas).
  • De communiquer un dossier clair et transparent à l’acquéreur, ce qui lui permettra d’élaborer une offre en toute connaissance de cause, sans raison de remettre en cause son offre initiale à la suite d’une « mauvaise surprise » ultérieure.

 
Nous sommes là pour vous proposer un service personnalisé, adapté à vos besoins spécifiques, contactez nous pour en savoir plus et nous exposer votre projet pour un premier entretien téléphonique, présentiel ou distanciel.